4P分析は古いのか？4Pと4Cを組み合わせた戦略とは

マーケティングを勉強していたり、マーケティング関係の仕事に従事していたりする人なら「４P分析」について一度は聞いたことがあるかもしれません。４P分析は戦略立案の際に用いられ、製品（Product）、値段（Price）、流通（Place）、販促（Promotion）の4つの領域から自社を分析するという分析フレームワークです。ただしこれは企業側の視点に過ぎず、ものにあふれた現代では時代遅れだという指摘もなされています。というのも、４P分析は1961年に提唱された概念で、当時と現代とでは社会の在り方がそもそも異なるという考えがあるからです。現代では顧客がより力を持っているとし、４C分析という考え方も生まれました。本記事では４C分析の解説に加え、４C分析と４P分析の組み合わせ戦略について考えていきます。

４C分析とは

４C分析は1993年にアメリカの経済学者ロバート・ラウターボーン氏によって提唱された概念で、４P分析とは異なり、より顧客を主体として分析していきます。ここでは顧客の視点からマーケティングを捉え、顧客価値（Customer Value）、コスト（Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）の4点を分析していきます。顧客のニーズが多様化してきた現代に顧客として得られるメリットは何かに注目したフレームワークです。

顧客価値

顧客が製品やサービスの何に価値を置くか、をここでは考えます。便利さや品質に限らず、ブランドなども考慮します。顧客群Aは品質を重視するが顧客群Bはデザイン性を重視するなど、顧客によって価値は異なるため、企業は顧客の価値を意識したマーケティング活動を行う必要があります。

コスト

顧客が製品やサービスに対しいくら支払えるか、いくらなら購入に至るかなどをここでは考慮します。また、実際の値段に限らず時間的コストなどもここには含まれます。

利便性

この項目は特に４C分析特有のもので、製品やサービスを購入に至るにあたっての顧客にとっての全体的な利便性を考慮します。例えば、実店舗へアクセスしやすいか、オンライン販売ならばわかりやすいサイトの構成になっているかなどが挙げられます。また、決済方法なども利便性に含まれ、カード対応しているかであったり面倒な手順が存在しないかであったりが挙げられます。

コミュニケーション

顧客側から見て企業が有益な情報を共有してくれているかも重要です。SNSで情報発信を行ったり、セミナーやイベントを行ったりはもちろん、質問を受け付けたりアンケート調査を行ったりなどの相互のコミュニケーションもここに含まれます。このような顧客とのコミュニケーション活動は親しみを持ってもらうためにも重要です。

４P分析と４C分析の組み合わせ戦略とは

４C分析のみでも顧客の視点に立って製品やサービスの提供を行うことができますが、これを４P分析と組み合わせることによって更に効果的なマーケティング活動を行うことが可能です。４P分析と４C分析のそれぞれの項目は関連付けることができ、製品＝顧客価値、値段＝コスト、流通＝利便性、販促＝コミュニケーションと置くことができます。そのため、自社の活動は顧客視点から見たときにも効果的なものなのか見直すことにも繋がります。

また、戦略策定の際にもこの組み合わせは用いられます。例えば、自社の競合である会社の４Pと４Cを分析することで、その会社の弱みが見えてくるかもしれません。自社よりも品質の高い同製品（４PにおけるProduct）を売っていたとしても、利便性（４CにおけるConvenience）に欠けているなど、競合他社の問題点を発見すると自社の戦略立案にも繋がります。この場合はオンラインショップの使いやすさの向上に取り組むなどしてConvenienceに力を入れると他社と差別化を図ることができ、顧客に寄り添う会社として高い評価を得られるかもしれません。

まとめ

４P分析は決して古くなく現代でも用いることのできるフレームワークですが、より顧客の立場に立ったマーケティング活動を行う際には４C分析が効果的だと言えます。特に顧客のニーズが多様化している現代ではそれぞれにあったアプローチを取ることが重要であり、４C分析はそれを可能にします。また、４C分析を取り入れることで他社と差をつけることができるため、これからは企業側の視点と顧客側の視点両方を取り入れることがより良い企業を作るカギになってくるでしょう。