マーケティングにおけるプッシュ型とプル型、その使い分けとは

マーケティング活動には大きく分けてプッシュ型とプル型が存在することをご存知でしょうか？プッシュ戦略・プル戦略とも呼ばれ、それぞれその名の通りターゲットに対して押すような戦略と引いて待つような戦略を意味します。本記事ではそれらの戦略の概要と例について紹介すると同時に、シチュエーションに応じての使い分けについても考えていきたいと思います。

プッシュ型マーケティング

プッシュ型マーケティングとは顧客に対し比較的ダイレクトに行うマーケティング手法で、その名の通り顧客に対し製品やサービスを押し付けるようなイメージに近いです。プル型よりもターゲットを絞った状態で行われ、特定の顧客や顧客群に対し狙いを定めて行われることが多いです。

例

電話営業や訪問営業など、ダイレクトに顧客に対し製品やサービスをアピールして購買に繋げようようとするような営業活動がこれにあたると言えます。また、B to Cの場面で言うと、店の前を歩く人に声をかけるであったり、ダイレクトメールの送信などがこれに当たります。

シチュエーション

上記を見て分かるように、プッシュ型マーケティングにはコストがかかるであったり、一定の顧客層からは嫌がられるというデメリットがあります。一方で、早く売りたいなどのシチュエーションには有効な手段です。特に、ターゲットが明確で買ってくれると分かっている場合に効果的で、特定のニーズを持つ顧客群に対しそのニーズに合致した製品やサービスをアピールすることは非常に効率的と言えます。また、新商品の販売の際にも、どんどん積極的にアピールしていくことは製品やサービスを知ってもらうという意味でも効果的でしょう。

プル型マーケティング

プッシュ型と異なりプル型では引いて待つような戦略を取ります。プッシュ型では特定の顧客に対しアプローチしていた一方で、プル型では不特定多数の人に向けてアプローチを行い、相手からの問い合わせを待ちます。ただ、ここで大切なのは受動的な戦略だからと言って何もしないのとは異なるという点です。広告などに触れた人が問い合わせをしたくなるような施策をしっかりと講じる必要があります。

例

不特定多数の目に付くようなチラシや雑誌に広告を載せるような活動もプル型に当たります。もちろん、自社製品を買ってくれそうな人が読む雑誌に掲載するなど、ターゲットを比較的絞る必要がありますが、こうすることによって自社の製品やサービスを知ってもらうことができ、問い合わせがくる可能性も上がるでしょう。また、企業HP及びSNSの運営や、SEO対策などもプル型マーケティングに分類されます。

シチュエーション

上でも述べたように、大多数に向けて発信を行いブランドを「認知」してもらいたい場合にプル型は有効でしょう。また、長期的な戦略とも言え、瞬間的に商品を売り出すプッシュ型とは大きく異なります。ただ、新商品を売り出し、買ってもらいたい場合などでは地道な作業になり、プル型マーケティングだけを行っていては一定の知名度やブランド力を持ち合わせていない限り中々購買に至らないかもしれません。

まとめ

プッシュ型とプル型のマーケティング戦略にはそれぞれ向き不向きが存在し、自社のシチュエーションを加味して行う必要があります。自社の現在の認知度はどれぐらいか、どのような商品を発売するのか、どれほど競合が存在するのか等、状況を一度整理してから方法を考えていく必要があるでしょう。

また、使い分けはもちろんですが、組み合わせも大切でしょう。チラシやSNSの運営などをはじめとしたプル型マーケティングを行いつつも、既存顧客にダイレクトメールを送りプッシュ型のマーケティングを実施することで、認知度を確保しながら購買確率を上げることができるでしょう。自社で行っているマーケティング活動を改めて客観視し、プッシュ型とプル型の比率を再確認してみるのも良いかもしれません。

参考：

CHRON “Difference Between Push & Pull Marketing”

Radd Interactive “The Difference Between Push and Pull Marketing Strategies“